張羽是一名銷售安全玻璃的銷售員，他的銷售業績一向都是公司的第一名。在一次業務員的銷售頒獎大會上，公司老總對張羽說:“小張，你的銷售業績一向在公司同仁中保持第一，你能把你獨特的推銷方式介紹給大家嗎？” 張羽說:“我的方式其實很簡樸，一錘子買賣。” “一錘子買賣？這可不行，這會影響我們公司的信譽！”老總急了。 “是這樣，”張羽不緊不慢地持續說，“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多塊截成15厘米見方的安全玻璃，我隨身還帶著一個小鐵錘。每當我到客戶那里后我會問他:‘你相不相信安全玻璃？’如果客戶說不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后拿錘子往玻璃上一敲。當他們發現玻璃真的沒有碎裂開來時，就會驚訝地喊起來:‘天哪，真不敢相信這是真的！’這時，我就趁機問他們:‘你想買多少？’最終，買賣往往直接成交，而整個歷程還不到一分鐘。” 原來如此。老總贊許地笑了。 當張羽講完這個故事后，公司險些所有銷售安全玻璃的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶著許多小塊的安全玻璃以及一把小鐵錘。但經過一段時間，他們發現張羽的業績仍然維持第一名，對此，他們覺得很新鮮。于是，在第二年的業務員頒獎大會上，公司老總又問他:“我們公司大多數的銷售員已經做了和你同樣的事兒，為什么你的銷售業績仍是第一呢？難道你又有了新的推銷秘訣？” 張羽笑一笑，說：“我的秘訣仍然是:一錘子買賣。只是，我知道當我上次說完這個點子過后，其他業務員會很快模仿。所以，自那以后，我到客戶那里時，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問他們:‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信時，我就把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。” 同樣是“一錘子買賣”，帶來的卻是兩樣的結果。如果只是一味地模仿別人的經驗和做法，而沒有自己的吸收和創新，那就只能永遠跟在別人的前面。 焦淳樸/薦